三松兄弟 | 知止而定，構建企業的增強回路

知止，而后有定！企業經營品牌亦如這《大學》之道，需先明其止，方能定其向，尋得其道。之前寫過一篇文章《知止，花500萬品牌咨詢費也值》，買的是那份對企業品牌長遠規劃的“知止”之智，避免因戰略不定而戰術勤奮的隨性作為多走彎路。今天的市場困局對于很多公司來說，活下去比什么都重要，活得更好尤為難上加難。我們欲在“知止”之后，探尋企業的“有定”，即找到那推動業務持續增長，構建企業增強回路的核心要素。

有定，始于產品價值創造

4P營銷是底層邏輯，產品始終占據核心地位。對于任何企業而言，無論市場如何變遷，產品都是連接企業與消費者的橋梁，是品牌價值的直接載體。三松兄弟深知，要構建企業的增強回路，首要任務便是深度挖掘并不斷提升產品價值。要不斷的追問，消費者為什么要選擇我們？是因為我們產品有獨特性或是性價比高？為什么我們有獨特性或性價比高？因為我們重視客戶需求研發且批量生產控制成本？從而能吸引更多的消費者促成規?；a，如此環環相扣，形成一個閉環的增強回路。

產品的優化與升級，不只是在產品自身的物質層面上，這屬于產品競爭的起跑線，在供給遠遠大于需求的今天，滿足生理與安全層面的需求是前提條件，而情感歸屬于身份價值是必要條件，因此將情感與文化的融入產品，滿足消費者具體場景與情緒價值成為勝出的關鍵。以塞翁?！安璨桊B你”輕養花草茶為例，名稱即示關愛，小茶包變身卡通可愛包如影隨行，深刻洞察白領人群樂得忙碌即時閑，由上海農業科學院一群博士后領銜的團隊研發打底，一杯賞心悅目、沁人心脾的復配花草茶，潤肺-羅漢果桂花陳皮茶、安神-茯苓酸棗仁茶、美容-紅玫瑰櫻桃茶、護眼-黑枸杞金銀花茶、減肥-荷葉洛神花茶、降糖-槐花玉米須茶，六個需求洞察、六種使用情趣、六種配方花草茶飲，每日隨時茶歇一下，狀態回來。（案例鏈接：http://www.zhxyu.cn/originality-14.html）如此不僅強化了視覺識別，更在消費者心中種下了品質與信任的種子。這種情感的聯結，使得產品超越了單純的物質滿足，成為了消費者生活的一部分，從而慢慢構建起穩固的品牌忠誠度。

三松兄弟倡導的吸金大單品戰略，正是基于對產品價值的深度挖掘。它要求企業不僅要在自己擅長的產品賽道上持續做功能性創新，更要注重產品的情感價值與文化內涵塑造。通過持續的產品研發與市場洞察，不斷推出符合消費者需求，同時又能觸動消費者情感的產品，從而構建企業的核心競爭力。

知人者智，自知者明。我們也應該看到許多經營了幾十年的企業，一路發展過來在品類紅利與跟隨策略下，產品成百上千，合作伙伴與消費者無從認知，因為品牌與核心品類沒有建立強關聯，有些只能是行業認知。正如新經濟100人李志剛講到的有種肌肉男型CEO，他們的特點是戰略決策60分，執行力85分。他們愛跟風，什么火就做什么，硬是用一身蠻力闖出一片天來。但今時不同往日，在存量市場里搏殺，單靠執行力勝出的可能性很小，長期發展關鍵要看戰略決策，守好自己的產品主航道，跨江入海，路越走越寬。我們去分析任何一個國內外百年品牌，或是新晉知名品牌，產品家族無不是以點成線帶面的發展路徑，沒有點難成線，更何談帶出一整面，只能是多而不強，沒有核心競爭力，越走越難。

企業經營品牌如此，強點帶面。大到國家與城市亦是如此，今天我們向往的北上廣深一線城市，發軔于一個小山莊或小漁村、一個小行業，歷經千百年而集大“城”者。最近火遍全網有著帝王閱讀奏折般的華為MATE XT三折疊手機，截止目前已有500萬人在線預約只等月9.20號開搶，價格被黃牛炒到十幾萬，被戲稱為電子茅臺，但很少有人知道這其中最關鍵的黑科技-UTG超薄柔性玻璃，耐折、耐磨、不變形，讓華為引領手機真正進入折疊屏時代，在與某水果品牌手機的巔峰對決中遙遙領先。而這個產品是來自三線外的安徽蚌埠凱盛科技，埋頭打磨產品，經此一役成就自己在全球細分市場的隱形冠軍機會，也可能帶動蚌埠逆襲翻身，就像今天寧德時代之于福建GDP倒數的小城寧德，一己之力帶動一座城的突圍。

在這里再拿塞翁福來說，創業38年來一直聚焦南北干貨行業，過去物質匱乏、物流不暢的環境下有貨不愁賣，由于在發展過程中沒有注重核心品類打造，今天的南北干貨這一抽象品類概念讓消費者認知模糊，因為南北干貨幾乎涵蓋所有農產品，比如干菌菇、雜糧、果蔬干、干海產、香料、粉面、糧油等等，鑒于此我們現在聚焦“菌菇雜糧膳食”，并在此大品類下繼續細化到雜糧粥料、菌菇湯料等具體生活場景需求，如此便于消費者找到認知塞翁福核心品類的入口。

品牌依存于產品，賦予產品精神價值，與消費者共鳴、共情、共生，互相成就。

有定，編織渠道網絡，讓消費者觸手可及

渠道是連接產品與消費者的橋梁，是品牌觸達市場的必由之路。在“有定”之后，企業需進一步思考如何增強渠道能力，以確保產品能夠高效、準確地觸達目標消費者。在今天的市場競爭環境下，新產品的紅利期越來越短，要不了半年就會被追趕甚至超越，產品創新的復利要用渠道的廣度與密度來保障，

編織一張線上線下渠道的天羅地網，覆蓋一線城市到四五線城市的各種銷售渠道終端，能觸消費者所出現的地方，這是其他品牌想模仿短期內也難以做到的，因為這是靠日積月累的持續投入鑄就的護城河。就像哇哈哈、農夫山泉、達利園等品牌的銷售渠道遍及天涯海角、雪域高原，便于我們在祖國各地以及海外很多地方都觸手可及。

這既包括對傳統渠道的優化與整合，也涵蓋了對新興渠道的探索與利用。在數字化時代，線上渠道的重要性日益凸顯。企業應充分利用互聯網、社交媒體等新興渠道，構建全方位、多觸點的營銷網絡，以更廣泛地覆蓋消費者，更深入地了解消費者需求。但我要強調的一點是，線上新零售渠道是有紅利期，我們要積極擁抱，對于渠道資源不足的廣大企業來說線上線下不可偏廢，任何時代的渠道紅利期都會有終點，歸于守常。據國家統計局發布的數據顯示，2023年全年社會消費品零售總額47.1億元，網上零售額15.4萬億元，占社會消費品零售總額的27.7%，大頭還是在線下，因此，企業應根據自身現狀制定合理的渠道拓展計劃，是全渠道并進，還是線上線下孰先孰后，都應量力而行持之以恒，不能時時臨淵羨魚，眼里只盯著成功品牌的業績，而應及時退而結網著眼未來。

今年8月底三松兄弟桂林總與塞翁福鐘總一同參加華糖云商京津冀產銷對接大會，并取得初步成效。在今天各種招商大會司空見慣，招商越來越難的局面下，優選招商平臺依然是企業渠道拓展最為快捷的手段，至于招商效果好壞7分大環境注定，3分還得靠企業自己打拼，拼產品、拼品牌、拼準備、拼服務、拼改善等，在與渠道商博弈的過程中攜手并進。

有定，內容營銷，深度對話消費者

在“產品價值創造”與“增強渠道能力”有定之后，企業還需通過內容營銷推廣，構建品牌與消費者的深度對話。

今天的消費環境變了，供大于求造成嚴重內卷，消費者擁有選擇主動權，品牌逐漸淪為被選擇的對象，我們的溝通首先要想清楚誰是我們的消費者？他們在什么情景下使用這類產品？滿足他們什么價值需求？又為什么要選擇我們呢？

2024《小紅書20大生活方式人群白皮書》發布，H2H（Human To Human）時代營銷回歸人本，深度理解人成為生意的關鍵，從生活方式來理解人，重塑產品價值，提高溝通效率。20大生活方式人群，分享生活中的真實場景構成小紅書整個UGC生態，呈現一級內容類目37個，二級內容類目232個，打開了生活方式全景圖。如何抓住消費者的心，內容營銷不僅僅是一種營銷手段，更是一種品牌與消費者之間的溝通與互動方式。

以消費者為中心，以內容為載體，通過有價值、有吸引力的信息，通過消費者喜聞樂見接受的方式，以及雙微小快抖知B等渠道與消費者建立情感聯結，傳遞品牌所倡導的生活理念與價值觀。既可以是產品故事的講述，也可以是品牌文化潛移默化的導入，還可以是消費者關心的社會話題的探討。

通過內容整合營銷持續推廣，企業可以更深入地了解消費者需求，更準確地把握市場趨勢，從而為產品創新與品牌建設提供有力支持。同時，內容營銷還可以增強消費者的品牌認知與忠誠度，為企業的長期發展奠定堅實基礎。

找到公司的增強回路：產品、渠道、內容的三維聯動

在“有定”之后，企業要構建增強回路，實現業務的持續增長，必須實現產品、渠道、內容的三維聯動。這既要求企業在產品層面持續創新，提升產品價值；也要求企業在渠道層面不斷優化與整合，增強渠道能力；還要求企業在內容層面結合新媒介環境加強營銷推廣，構建品牌與消費者的深度對話。

知止，而后有定；有定，而后能遠。

在品牌建設的道路上，企業須明確自己的方向與目標，堅定地走下去。通過產品價值的深度挖掘、渠道能力的增強以及內容營銷推廣的三維聯動，構建自己的增強回路，實現業務的持續增長。